Roteirização de vendas: O que é e como funciona

Aqui você conhecerá as vantagens desse processo, como funciona a roteirização de vendas automática e tudo o que você precisa saber para escolher o sistema ideal para sua empresa.

Vamos lá?

Índice

1. O que é roteirização de vendas?

2. Roteirização de vendas manual

3. Sistema de roteirização de vendas

4. Vantagens do sistema de roteirização de vendas

5. Como escolher um sistema de roteirização de vendas

6. Sistema de roteirização da Pathfind

7. Conclusão

Setorizar, segmentar e traçar rotas de arrastão de vendas pode ser um verdadeiro desafio para equipes comerciais. São tantos elementos envolvidos na roteirização de vendas que qualquer detalhe pode mudar tudo.

Apesar do mundo cada vez mais digital, processos presenciais de vendas, sobretudo no mercado de distribuição e B2B são essenciais para garantir o sucesso da empresa. Apesar de ser um processo presencial, engana-se quem pensa que ele precisa ser manual. Ferramentas digitais B2B estão cada vez mais presentes no mercado e trazem diversos benefícios para as empresas.

Para ajudar na gestão da sua equipe de vendas externa, reunimos neste artigo tudo o que você precisa saber sobre este processo gerencial, financeiro e comercial que define as melhores rotas para que vendedores e representantes comerciais visitem os clientes da sua empresa.

O que é roteirização de vendas?

A roteirização de vendas é o processo que define as melhores rotas que vendedores e representantes comerciais devem fazer para visitar clientes. Este processo é fundamental do ponto de vista gerencial, financeiro e comercial.

Em linhas gerais, este processo define as rotas levando em consideração diversos fatores:

• ● Dimensão da área de vendas
• ● Definir rotas de arrastão de vendas
• ● Setorização
• ● Cálculo de tempo de vendas necessitárias por área
• ● Orçamento de custos com vendas externas
• ● Cálculo de custos de logística de entrega
• ● Horas de trabalho do vendedor
• ● Clientes na carteira do vendedor
• ● Potencial de compra dos clientes
•  

A partir dessa perspectiva estratégica e macro para ampliar os resultados das vendas, define-se as melhores rotas, otimizando a quantidade de vendedores em cada rota e reduzindo os custos. Há algumas empresas que usam estes sistemas de roteirização e de força de vendas para definir metas e comissões do time comercial.

Roteirização de vendas manual

Existem duas formas de fazer a roteirização de vendas, a manual e a automática. Ambas consistem em calcular rotas levando em conta todos os fatores que citamos anteriormente. É fundamental que sejam levadas em consideração as estratégias da empresa.

Por exemplo, a empresa pode estar priorizando visitar clientes com maior potencial de compra ou então quer recuperar clientes que compravam muito, mas há alguns meses pararam.

O processo manual pode levar meses para ficar pronto e gera alguns riscos:

• ● Informações desatualizadas
• ● Erro humano
• ● Rotas desatualizadas
• ● Deixar algum aspecto de lado e ter que recalcular tudo
• ● Orçamento impreciso de custos de logística de entrega
•  

Assim, um sistema automatizado de roteirização de vendas torna este processo mais rápido: em poucos minutos é possível ter todas as rotas e ainda uma ferramenta de acompanhamento das visitas e importantes indicadores de performance.

Sistema de roteirização de vendas

O sistema de roteirização de vendas é uma ferramenta automatizada que permite a gestão da equipe de vendas de uma empresa. Um bom sistema deve ser baseado em tecnologia avançada, como machine learning e retroalimentado por algoritmos, que permitem uma análise precisa de dados para determinar as melhores rotas e o número ideal de vendedores por região.

Com tecnologia de ponta, esses sistemas são capazes de:

• ● Analisar dados sobre os clientes
• ● Gerar dados e insights sobre as vendas
• ● Analisar vendedores para sugerir as melhores rotas
• ● Mensurar performance do time comercial
• ● Sugerir melhores horários
• ● Contribuir para as estratégias de vendas.
•  

Essa ferramenta proporciona muitos benefícios para a empresa, como aumento da produtividade dos vendedores, redução de custos com vendas externas e melhoria da qualidade do atendimento ao cliente. Além de gerar todos esses dados de forma rápida e poupar o tempo da sua equipe, que poderá focar em outras tarefas.

Vantagens do sistema de roteirização de vendas

Existem diversos benefícios do sistema de roteirização de vendas para as empresas que utilizam essa ferramenta. A seguir, destacamos os principais:

1) Aumento da produtividade

Com o sistema de roteirização de vendas, os representantes comerciais podem realizar mais visitas aos clientes em menos tempo. Isso ocorre porque o sistema calcula a melhor rota e número ideal de vendedores para cada região, evitando deslocamentos desnecessários e aumentando a eficiência das visitas.

2) Maximizar cobertura da carteira de clientes

Além de otimizar o seu efetivo comercial, como os vendedores farão mais visitar aos clientes em menos tempo, na prática, sua empresa vai ampliar o atendimento a sua carteira de clientes. Tudo isso alinhado à estratégia comercial da empresa.

3) Otimização da gestão da equipe de vendas

É possível acompanhar o desempenho de cada vendedor, definir metas e comissões e identificar pontos de melhoria na performance da equipe. Além disso, o sistema permite uma visão geral do planejamento das visitas aos clientes, ajudando a gerenciar melhor o tempo e recursos disponíveis. Com todas essas funcionalidades, é possível tomar decisões mais assertivas e obter melhores resultados para a empresa.

4) Redução de custos

Além de aumentar a produtividade, o sistema de roteirização de vendas também ajuda a reduzir os custos da empresa. Isso porque a ferramenta permite o cálculo do custo por quilômetro percorrido e o planejamento de rotas que reduzem o número de deslocamentos desnecessários. Com isso, a empresa pode economizar com combustível, pedágios e outros custos associados às visitas dos representantes comerciais.

5) Acompanhamento de métricas

O sistema de roteirização de vendas permite o acompanhamento de diversas métricas importantes para a gestão da equipe de vendas. É possível monitorar a produtividade da rota, a capacidade de venda do vendedor, o faturamento trazido para a empresa, entre outras. Essas informações são essenciais para a análise do desempenho da equipe e para a tomada de decisões estratégicas.

6) Maior precisão na setorização

O sistema de roteirização de vendas ajuda a definir com maior precisão as áreas de atuação de cada representante comercial. Isso permite uma melhor setorização e distribuição dos clientes, evitando sobreposições e garantindo que cada vendedor tenha uma carteira de clientes equilibrada e rentável.

7) Maior satisfação do cliente

Com a otimização das rotas e visitas, os representantes comerciais podem atender os clientes com maior eficiência e rapidez. Isso melhora a experiência do cliente e aumenta as chances de fidelização, gerando um impacto positivo no faturamento da empresa.

Como funciona um sistema de roteirização de vendas

Um sistema de roteirização de vendas é uma ferramenta que ajuda as equipes comerciais a otimizar suas rotas e visitas aos clientes, aumentando a produtividade e melhorando a eficiência das vendas. Para utilizar o sistema, é necessário inserir alguns dados no software, como a divisão do território de atuação dos vendedores, os dados dos vendedores, o endereço de partida e dos clientes, o expediente da equipe comercial e a frequência das visitas.

Após o preenchimento destes dados, a plataforma deve definir uma agenda planejada de vendedores, sequenciando as visitas e definindo também:

• ● Rota de cada vendedor
• ● Tempo e horário das visitas
• ● Jornada total de visitas
•  

Assim, a plataforma consegue criar uma agenda planejada de visitas para cada vendedor, definindo a rota, o tempo e o horário de cada visita e a jornada total de visitas. Além disso, é possível utilizar diferentes estratégias de roteirização, como arrastão, setorização e segmentação, para otimizar ainda mais o processo de visitas aos clientes.

Ao utilizar um sistema de roteirização de vendas, é possível ter uma visão clara do desempenho de cada vendedor, facilitando a definição de metas e comissões. A ferramenta também ajuda a evitar retrabalhos e a minimizar erros, além de melhorar a comunicação entre os membros da equipe comercial.

Em resumo, o sistema de roteirização de vendas é uma solução tecnológica que ajuda as empresas a aumentar a produtividade e a eficiência das vendas, permitindo que os vendedores tenham uma agenda planejada de visitas, definindo a rota, o tempo e o horário de cada visita e a jornada total de visitas. Com a ferramenta, é possível utilizar diferentes estratégias de roteirização e ter uma visão clara do desempenho da equipe comercial.

Como escolher um sistema de roteirização de vendas

Ao escolher um sistema de roteirização de vendas, é importante considerar uma série de fatores para garantir que a solução escolhida atenda às necessidades específicas da sua empresa. Aqui estão algumas das principais considerações ao escolher um sistema de roteirização de vendas.

Funcionalidades

A primeira coisa a se considerar ao escolher um sistema de roteirização de vendas são as funcionalidades oferecidas pela solução. Certifique-se de que o sistema possua todas as funcionalidades necessárias para gerenciar a roteirização dos seus vendedores, incluindo recursos de mapeamento, roteirização inteligente, cálculo de distâncias e tempos de viagem, e relatórios detalhados de desempenho.

Integração com outras soluções

A integração do sistema de roteirização de vendas com outras soluções é outra consideração importante. Certifique-se de que o sistema seja capaz de se integrar facilmente com outros softwares de gerenciamento de vendas que sua empresa possa estar usando, como CRMs e ERPs. Isso permitirá que você aproveite ao máximo suas soluções existentes e obtenha uma visão holística do desempenho de vendas da sua empresa.

Facilidade de uso

Um sistema de roteirização de vendas deve ser fácil de usar para que sua equipe possa tirar o máximo proveito dele. Procure por soluções que tenham uma interface amigável e intuitiva que não exija uma curva de aprendizado extensa. Além disso, escolha um sistema que ofereça treinamento e suporte adequados para garantir que sua equipe possa usar a solução com eficiência.

Suporte ao cliente

O suporte ao cliente é crucial quando se trata de escolher um sistema de roteirização de vendas. Certifique-se de que a empresa ofereça suporte técnico confiável e responsivo para ajudá-lo a solucionar quaisquer problemas que possam surgir. Verifique se a empresa tem um centro de suporte bem documentado no Brasil e uma equipe de suporte disponível para ajudá-lo a resolver qualquer problema.

Custo-benefício

Por fim, é importante considerar o custo-benefício ao escolher um sistema de roteirização de vendas. Certifique-se de que o preço da solução caiba no seu orçamento e ofereça um bom valor agregado em relação ao custo-benefício. Lembre-se de que o preço mais baixo nem sempre é a melhor opção - procure por soluções que ofereçam as funcionalidades, integração e suporte de que sua empresa precisa.

Ao considerar esses fatores, você poderá escolher um sistema de roteirização de vendas que atenda às necessidades exclusivas da sua empresa e ajude a otimizar o desempenho de vendas.

Sistema de roteirização de vendas da Pathfind

A Pathfind é uma empresa focada em soluções logísticas que conta com um sistema de roteirização de vendas. Alimentada por machine learning e mais de 60 algoritmos que retroalimentam o sistema, essa solução é capaz de definir rotas no formato ferradura, que diminuem em média 22% dos kms percorridos pelos times de vendas ao evitar cruzamento de rotas.

Além disso, o sistema conta com diversas parametrizações fundamentais para criar rotas customizadas que atendam às demandas da empresa com mais eficiência:

• ● Quilometragem máxima que deve ser percorrida por vendedor
• ● Valor e quantidade de horas extras permitidas
• ● Valor da carteira de clientes
• ● Cadastro de pontos de parada
• ● Registro dos valores da diária
• ● Cadastro de pernoite dinâmico
• ● Planejamento de custo de pedágio e relatórios com valores atualizados
•  

Além disso, o sistema da Pathfind permite acompanhar diversas métricas de performance, como produtividade da rota, capacidade de venda do vendedor, faturamento que o vendedor trouxe para a empresa, quantas visitas fez por dia, jornada de trabalho, KM total percorrido e custo por km, além da lista de clientes visitados no dia e muito mais.

Assim, a ferramenta de roteirização de vendas é ideal para garantir uma gestão mais eficiente da equipe de vendas, reduzindo custos e aumentando a produtividade da equipe. Experimente já essa solução inovadora e transforme o desempenho de sua equipe!

Conclusão

Em resumo, a roteirização de vendas é uma ferramenta essencial para a gestão de equipes de vendas de empresas que buscam aumentar a produtividade e eficiência de seus vendedores e acompanhar importante indicadores em tempo real.

Com a ajuda de tecnologias avançadas, como machine learning e algoritmos de análise de dados, é possível otimizar as rotas de vendas, aumentar a performance do time comercial, reduzir custos e melhorar o atendimento ao cliente.

Portanto, se você é um empresário ou gestor de vendas, não deixe de considerar a implementação de um sistema de roteirização em sua empresa. Com certeza, os benefícios serão imediatamente percebidos. E lembre-se de que, mesmo com um sistema automatizado, é sempre importante manter a comunicação e treinamento contínuos com sua equipe de vendas, para garantir que todos estejam alinhados com as estratégias e objetivos da empresa.

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